Negociando

Otro de los elementos fundamentales en las relaciones personales en nuestro entorno laboral y en el día a día son las negociaciones, o cómo acercamos posiciones para llegar a un acuerdo. En nuestras clases de Soft Skills hemos practicado técnicas de negociación, asumiendo roles al principio, viendo los problemas encontrados, estudiando las posibilidades y las técnicas para llegar a acuerdos y finalmente poniéndolas en práctica. Ha sido muy revelador que poniendo en práctica los siete elementos de negociación de Hardvard, la negociación funciona de una manera mucho más fluida. En estos casos las negociaciones han ido en torno a tomar una decisión para seleccionar a dos candidatos para dos puestos de trabajo en una empresa de desarrollo de software. Esto me lleva a plantearme una serie de experiencias vividas al respecto, donde a veces hay que negociar, y en otras ocasiones hay que sobrevivir.

Cabe destacar la diferencia cultural a la hora de afrontar negociaciones, sobre todo entre la anglosajona y especialmente la germana, y la mediterránea o latina. En los países latinos tenemos tendencia a mezclar lo personal con lo profesional, o a llegar las negociaciones a aspectos de relaciones personales. Esto es un error que hay que tratar de evitar. Por ejemplo, es habitual ver en una negociación entre alemanes como, previa a la reunión de trabajo se charla amistosamente, se pregunta por la familia y todo son sonrisas. Sin embargo a la hora de hablar de negocios, separado por una linea temporal clara, las posiciones son totalmente distintas, y las actitudes también. Puede pasar que un sujeto hispano pueda entender que es falsedad o cinismo: “¿si este tío me pregunta por mi familia con sonrisa, por qué luego me dice que va a romper el contrato conmigo porque no llegamos al mínimo de calidad exigible?”: diría el típico gerente de una PYME española negociando con unos importantes empresarios de una multinacional alemana… (el ejemplo es real).

Así pues, si no queremos acabar a tiros, todos debemos de ceder un poco. Parlamento, que dirían los Piratas de los Siete Mares.

Parley_AWE

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